和傳統(tǒng)的昨天告別-向規(guī)范的未來邁進

      位于萍鄉(xiāng)市蘆溪縣上埠鎮(zhèn)的卷煙零售戶李聯(lián)國最近變化特別大，只要一見到煙草的人，就跟見到朋友兄弟一樣，表現(xiàn)得非常熱情，然而，就在2009年3月份以前，李聯(lián)國還是萍鄉(xiāng)市卷煙零售戶中有名的“釘子戶”。

　　“以前我們去他店里，就像仇人相見一樣，要么語氣粗暴、氣勢凌人，要么沉默不語、冷冷冰冰，但現(xiàn)在不一樣了，到他店里去，又是倒茶、又是請飯，客氣得很……”談起李聯(lián)國的變化，轄區(qū)客戶經理廖云華贊嘆不已。

　　那么，是什么原因促使李聯(lián)國在短短幾個月的時間里產生如此大的變化呢？

　　“這都是規(guī)范經營的好處呀”，萍鄉(xiāng)市蘆溪縣煙草專賣局稽查中隊長宋圣勤一語道破了“天機”。

　　萍鄉(xiāng)煙草成立于1983年10月，一直以來，特別是近些年來，萍鄉(xiāng)煙草的干部職工勇于開拓、團結奮進，創(chuàng)造了一個又一個驕人的業(yè)績，經濟效益逐年大幅攀升?？墒?，在各項工作取得好成績的同時，由于地理環(huán)境和迫于生存壓力等客觀原因，到底要不要規(guī)范這個問題一直困擾著萍鄉(xiāng)煙草人，以致于靠大戶賣煙、流程反向等不規(guī)范經營情況不同程度的存在，始終無法得到根本解決。

　　“不能完全根治不規(guī)范經營行為，不光零售戶的利益會受到損害，企業(yè)的長遠發(fā)展，甚至行業(yè)的穩(wěn)定都將受到影響”，2009年年初，以熊尚彬為班長的萍鄉(xiāng)煙草新任領導班子抓住江西省局序調“按客戶訂單組織貨源”工作的有利時機，下定決心要堅定不移地抓規(guī)范經營。　　

　　念好規(guī)范“緊箍咒”　　

　　規(guī)范經營能否抓好，關鍵在于思想認識能否提高。“要嚴格落實規(guī)范要求，堅決制止拆單分攤、搭配銷售和套餐壓銷等不規(guī)范經營行為，確保規(guī)范上不出問題”，在2009年全市煙草工作會上，談到規(guī)范經營問題，萍鄉(xiāng)市局（公司）熊尚彬局長（經理）語氣格外堅定。

　　為了切實推進規(guī)范經營各項工作的落實，萍鄉(xiāng)市局從思想觀念入手，對規(guī)范的要求做到逢會必講，并且通過加強對規(guī)范相關文件和制度的學習、組織業(yè)務相關人員開展誡勉談話、對規(guī)范經營工作進行專題培訓等措施，及時傳達規(guī)范經營的規(guī)定和要求，提高規(guī)范經營的自律意識。

　　同時，他們還把查處不規(guī)范經營行為作為提高思想認識的抓手，大力開展內部專賣管理監(jiān)督工作，成立專門的領導小組，對卷煙營銷的全過程進行跟蹤檢查。2009年5月，一個縣級分公司的客戶經理被查實違反了規(guī)范經營有關規(guī)定，事情發(fā)生后，萍鄉(xiāng)市局及時果斷做出了辭退客戶經理，并要求其所在單位領導班子做出深刻檢討的處理。

　　客戶經理的辭退，特別是所在單位的班子做深刻檢討，這在萍鄉(xiāng)煙草的干部職工中引起了不小的“震動”，也使大家更加充分地認識到了規(guī)范經營的重要性和嚴肅性。

　　“嚴格規(guī)范是保持行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的生命線。這根生命線，可真是不能去踩呀！”經過一段時期的努力，規(guī)范經營的“緊箍咒”逐步在干部職工心里形成?！　?/p>

　　扭轉流程“急轉彎”　　

　　在提高思想認識的同時，萍鄉(xiāng)市局領導認識到，抓規(guī)范經營工作，除了要統(tǒng)一思想外，還必須有效解決流程反向問題，切實規(guī)范自我。

　　“我們目前的實際工作流程是：市公司根據(jù)市場判斷，結合有關要求，將省公司下達的任務分解到各縣區(qū)分公司，分公司各顯神通，將所分配卷煙賣完即可，實際上主要是采取搭配銷售和壓銷的辦法”，在2009年3月初召開的全市銷售網(wǎng)建物流工作會上，副經理余堅一針見血地指出了當前流程反向的問題。

　　“對于訂單供貨工作，先要在思想上有轉變，再從實質上急轉彎，從根本上解決流程反向的問題。”熊尚彬說。

　　為切實規(guī)范工作流程，從2009年3月份開始，該局以“訂單供貨”工作的推廣為契機，通過大量的市場調研，按照“訂單供貨”工作的要求，結合萍鄉(xiāng)煙草實際，重新修訂和完善各項營銷管理制度，編印了《“按客戶訂單組織貨源”工作手冊》，對客戶經理、電訪員、送貨員等如何開展工作，客戶分類怎樣分、貨源如何投放等進行了詳細的規(guī)定，從而進一步明確了卷煙投放原則和標準，規(guī)范了卷煙需求預測、貨源組織、品牌管理、客戶分類調級、銷售策略制定、電話訂貨等工作流程。

　　“有了這本《手冊》后，我們可以做什么、不可以做什么，需要做什么、怎樣做，如何做好等問題一目了然，工作走上了程序化、規(guī)范化道路”，拿著這本《手冊》，萍鄉(xiāng)煙草的營銷工作人員有著同樣的感受?！　?/p>

　　風雨之后見彩虹　　

　　陽光總在風雨后。抓規(guī)范經營工作任務的艱巨性決定了萍鄉(xiāng)煙草在走規(guī)范經營的道路上不可能一帆風順，更不可能一蹴而就。就在全市系統(tǒng)干部職工思想高度統(tǒng)一，卷煙營銷工作流程逐步規(guī)范的重要時刻，4月份卷煙銷量同比下降18%的結果，再一次使萍鄉(xiāng)煙草的部分干部職工出現(xiàn)了打“退堂鼓”的意念，一時間，“規(guī)范吃虧論”、“規(guī)范麻煩論”等思想開始蔓延。

　　然而，在這關鍵時期，5月6日至8日，江西省局（公司）雷萬春局長（總經理）親臨萍鄉(xiāng)考察調研、指導工作，并指出：“對于萍鄉(xiāng)來講，徹底轉變流程，嚴格狠抓規(guī)范，是當前工作的關鍵和核心，是新班子應全力以赴抓好的最主要的任務”。

　　雷局長的指示無疑為萍鄉(xiāng)煙草廣大干部職工狠抓規(guī)范經營工作注入了一劑“強心針”、吃了一顆“定心丸”。有了雷局長的指示，萍鄉(xiāng)市局領導班子認識一致，團結帶領干部職工穩(wěn)住神、沉住氣，既沒有悲觀失望，也沒有無所適從，更沒有“病急亂投醫(yī)”，形成了更加堅定不移抓規(guī)范的強烈共識。在全體干部職工的努力下，5月份全市系統(tǒng)卷煙銷量下降幅度明顯縮小，從6月份開始，卷煙銷量止跌回升，日均銷量由原來的170、180箱上升到了250、260箱，規(guī)范的成果逐步顯現(xiàn)。

　　而對于規(guī)范經營的好處，最有發(fā)言權的莫過于卷煙零售戶了。目前，萍鄉(xiāng)市所有卷煙零售戶每月都能收到一份《貨源供應策略表》，按照《策略表》零售戶可以根據(jù)自身銷售情況和轄區(qū)市場情況自主提報卷煙需求，真正實現(xiàn)了“市場基本滿足，零售客戶有所選擇”。

　　“以前進什么煙由客戶經理說了算，好賣不好賣、能賣不能賣的煙都得接，到最后一算賬，往往是錢沒賺幾個，‘老鼠藥’卻一大堆”。說起以往不規(guī)范經營的狀況，萍鄉(xiāng)市建設路的卷煙零售戶劉志梁一臉的無奈。

　　劉志梁所說的“老鼠藥”是當?shù)鼐頍熈闶蹜舻囊粋€形象的比喻，意為在本地不好賣甚至根本賣不出的卷煙，而為了減少損失，他們只有通過一些不法渠道以低于進價的方式倒賣出去，同時也買入一些本地市場好銷的卷煙，從而導致了市場的惡性循環(huán)。

　　“現(xiàn)在好了，需要什么煙，自己有選擇權，不再‘聽天由命’了，初步估算我7月份單卷煙銷售一項的毛利就將近有1萬元，而且滯銷煙基本沒有”。實行規(guī)范經營后，劉志梁與萍鄉(xiāng)市廣大卷煙零售戶一樣，心里樂開了花。

　　規(guī)范的過程是艱難的，但規(guī)范的成果也是喜人的。2009年1至7月份，萍鄉(xiāng)煙草完成卷煙銷量35366箱，同比增長5.52%；實現(xiàn)稅利12326萬元，同比增長20.24%，其中實現(xiàn)稅金6048萬元，同比增長52.77%，增長率全省系統(tǒng)排名第一。

　　在萍鄉(xiāng)煙草辦公樓的大廳，一條標語格外醒目“和傳統(tǒng)的昨天告別，向規(guī)范的未來邁進”，秉承這樣的理念，萍鄉(xiāng)煙草正以推進企業(yè)持續(xù)健康科學發(fā)展為目標，朝著規(guī)范的道路大步邁進。

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