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善用客戶的逆反心理達(dá)成交易

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺(tái)│掛圖大師發(fā)布時(shí)間：2013-01-16 點(diǎn)擊：2937

善用客戶的逆反心也理

　　所謂逆反心理是指人們?yōu)榱司S護(hù)自尊，而采取與對方的要求相反的態(tài)度和言行的一種心理狀態(tài)。逆反心理人人都有，在某些特定條件下，就會(huì)被激活，進(jìn)而支配著人們的行為活動(dòng)。銷售人員可以利用客戶的這種心理傾向來引導(dǎo)他們，如果運(yùn)用得當(dāng)，很有可能會(huì)使其態(tài)度發(fā)生180度的大轉(zhuǎn)彎。

　　李先生的私家車已經(jīng)使用很多年了，所以決定新?lián)Q一輛車。某汽車梢售公司得知這一消息后，派銷售人員來向他推銷橋車。

　　銷售人員來到李先生家里，詳細(xì)地介紹了自己公司的橋車性能有多好，多么地適合他這樣的公司老板使用。甚至還嘲笑李先生的轎車已經(jīng)破爛不堪，不能再使用了，否則會(huì)有失身份。這種激將法并沒有讓李先生快速下單，反而使其產(chǎn)生反感和不悅。這種逆反心理讓他斷然拒絕了梢售人員的推銷。

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　　隨后的日子里，不斷有銷售人員登門，這讓李先生感到煩躁的同時(shí)也增加了防御心理。不久又有一名汽車銷售人員拜訪，李先生心想:“不管他怎么說，我也不買，堅(jiān)決不上當(dāng)。”可是這位銷售人員的言行卻出乎李先生意料，他先是看了看李先生的老車，然后說:“我看我還是過一陣子再來吧，您這車起碼還能用上個(gè)一年半載呢，現(xiàn)在換太可惜了。”說完留下一張名片就主動(dòng)離開了。

　　過后，李先生想想還是覺得自己應(yīng)該換一輛新車，于是一周以后，撥通了那位銷售人員的電話，并向他仃購了一輛新車。

　　很多銷售人員不懂得客戶的逆反心理，只顧滔滔不絕地介紹產(chǎn)品而不顧客戶的感受，結(jié)果一次又一次地遭受到客戶的拒絕。例子中的那位銷售人員就是從相反的思維方式出發(fā)，巧妙地利用了李先生的逆反心理，從而使他主動(dòng)購買自己的產(chǎn)品。

　　(1)用可信度和好奇心緩解客戶的逆反心理

　一般而言，銷售人員在客戶心目中的可信度越高，客戶的態(tài)度就會(huì)越積極，發(fā)生逆反心理的幾率也就越低。同時(shí)，激起客戶的好奇心是引導(dǎo)他們進(jìn)行有效會(huì)談的最佳途徑之一。當(dāng)人們開始產(chǎn)生好奇心的時(shí)候，會(huì)談的氣氛會(huì)變得活躍起來。如果你既能贏得客戶的信任，又能激起他的好奇心，就會(huì)在很大程度上消除他的逆反心理，從而控制他于手掌之中。

　　(2)巧用立場轉(zhuǎn)換支配客戶

　　在消費(fèi)行為過程中，我們也經(jīng)常能夠發(fā)現(xiàn)這樣的情形，銷售人員越是苦口婆心地把某商品推薦給客戶，客戶就越會(huì)拒絕。當(dāng)遇到逆反心理比較強(qiáng)烈的客戶，要學(xué)會(huì)利用他的這個(gè)弱點(diǎn)，轉(zhuǎn)換自己的立場，從而達(dá)到自己的目的。因?yàn)閷Ψ降哪娣葱睦硗顾麄兊幕卮鹫形覀兊南聭?，這一技巧就叫立場轉(zhuǎn)換。

心理策略

　　逆反心理既會(huì)導(dǎo)致客戶拒絕購買你的產(chǎn)品，也會(huì)促使其主動(dòng)購買你的產(chǎn)品。銷售人員要學(xué)會(huì)從正、反兩方面來調(diào)動(dòng)客戶的積極性和購買欲望，使自己的銷售工作獲得成功。

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