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巧出主意促進成交

　在成交的過程中，銷售人員必須循循善誘，引導客戶作出購買的決策。在此，我們可以采用“出主意式成交法”，通過游說實現(xiàn)贏單。

　顧名思義，“出主意式成交法”是替客戶出主意或進行參考意見，讓客戶感覺到你是在為他做事，使他對推銷不進行斷然拒絕，最后達到成交的目的。把握好這個技巧，重在把話說到客戶的心坎里，讓他們自己主動成交。

　有一次，原一平的朋友替他寫了封介紹信，介紹他拜見一家建筑公司的年輕經(jīng)理。這位年輕的經(jīng)理瞄一眼他帶來的介紹信，說:“如果你想談的是保險，我可沒興趣，一個月前我才又投保了一家保險公司。”

　對于經(jīng)理斷然拒絕的態(tài)度，原一平很想進一步了解，所以大膽問了這個問題:“山田先生，你是怎樣開始投身于建筑界的?”

　山田望著虔誠地看著他的原一平談起了自己的創(chuàng)業(yè)史。原一平整整聽了三個多小時。后來他的女秘書進辦公室請他簽份文件，女秘書走后，山田看了原一平一眼，沒說什么，原一平也回敬他一眼，沒有開口。

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　過了一會，山田說:“你希望我做什么?”原一平回答:“想請您回答幾個問題。”于是，雙方展開了問答。

　當原一平離開他的辦會室之前，已很了解山田先生—他的希望、好心和目標。在訪問他的過程中，山田曾說:“真搞不懂!我怎么會告訴你那么多有關我自己的事，我從來沒有對任何人說得這么多，包括我的妻子。”

　接著，原一平向他道謝，并告訴他自己要對他所說的話做點回饋。兩周之后，原一平替他擬了份計劃書，其中包括其事業(yè)、公司的未來發(fā)展。

　　看到計劃書，山田大吃一驚，對原一平深表感激，并且采納了他的部分建議，不用說，這第二次見面彼此之間的感情拉近了許多。

　那天中午時分，山田要原一平跟他一起進午餐，原一平笑著說還有別的事，請求離開。山田笑了，開心地說:“我們倆都成朋友了，這樣吧，我保100萬的人壽險，而且我公司的副經(jīng)理也保了100萬元的險，對務秘書也保了25萬。”就這樣，原一平輕輕松松地成交了。

　 (1)明確客戶未來的預期是什么

　客戶心里到底在想什么，他的需求是什么，或者他對公司的發(fā)展有什么戰(zhàn)略設計，這些問題才是客戶真正關心、在意的東西。因此，銷售人員在給客戶出主意的時候，一定要有這方面的考慮，并有獨到的認識。需要注意的是，如果你的意見沒有達到相應的高度，還是不說為妙。

　 (2)提供建議，而不是去命令

　需要明確一點，銷售人員給客戶提供主意，應該是建設性的，把各種可能的設想告訴對方。或者，提供一種有明確指向的策略，供客戶選擇、判斷。至于最后是否被采納，并不是銷售人員關心的問題。也就是說，銷售人員不能越姐代危，替客戶拿主意。

　 (3)不表現(xiàn)出功利性，而是用專業(yè)說話

　銷售人員累積了經(jīng)驗以后，見多識廣，加上龐大的客戶群，這些都為他們的見識、意識提供了無限可能性。所以，為客戶出主意的時候，一定要用專業(yè)的分析來說話，不可摻雜個人情感因素，更不可能為了私利從中牟利。只有做到這一點，客戶才會接納你，而不是處處提防你。

心理策略

　如果從心理上讓客戶接納你的意見和建議，你必須站在客戶的立場上想清楚幾個問題，那就是我為什么要聽你的?你的建議有什么價值?你的真正目的是什么?作出合乎商業(yè)規(guī)范的建議，并能夠被客戶接納，才會有成交的可能。